Jak maloobchodníci stanovují ceny svých produktů? Co je marže a marže? Tyto problémy se týkají spotřebitelů i začínajících podnikatelů.
Každý, kdo se chystá otevřít vlastní maloobchod, musí jasně pochopit, jaká marže je v obchodě. Pojetí marže a marží jsou odlišné, i když mezi nimi existuje zřejmá souvislost. Rozpětí ukazuje, jaký zisk každý dolar investovaný do nákupu zboží přináší. A marže, jejíž vzorec je marže / (100 + marže), ukazuje, kolik zisku každý dolar obratu přináší. Co by se tedy mělo řídit stanovením této nebo té marže produktu, s výjimkou notoricky známých „peněz je třeba“?
Soutěžní a cenová strategie
Pokud je konkurence na trhu velmi vysoká, pak si spotřebitel samozřejmě vybere obchod s nejnižšími cenami, proto se při pravidelném sledování konkurentů stanoví přibližně stejné ceny zboží.
Na trzích, kde záleží na image, stavu nebo službách, se mohou náklady na zboží výrazně lišit. Jedná se například o značkové oděvy, restaurace, domácí spotřebiče a elektroniku atd. Úspěšné zkušenosti jsou chytře kopírovány konkurenčními podniky, takže maloobchodníci, kteří se snaží nějak oddělit od konkurence, jsou nuceni neustále se zlepšovat, pokud jde o služby, poskytovat další služby a zboží, kupujícímu neustále „vysvětluje“, proč by měl platit víc a co dělá klienta tohoto konkrétního obchodu nebo hosta této konkrétní restaurace zvláštním. Kromě toho je vágní slogan „pracujeme v prémiovém segmentu“ zcela nedostatečný.
Metoda stanovení cen
Jednou z možností firemní cenové politiky je stanovení cen na základě výrobních nákladů. Cena s tímto přístupem by měla pokrýt všechny náklady a zahrnovat návratnost.
Tento přístup je zcela přijatelný, pokud v tomto tržním segmentu zcela neexistuje konkurence, pokud produkt není spotřebním zbožím a kupující si nevšimne zvýšení ceny, pokud je cílem rychle a beze ztrát zbavit se přebytečného zboží. Pro výpočet cen tímto přístupem je nutné velmi dobře pochopit, jaké rozpětí je v obchodě, z čeho se skládají výrobní náklady, jaké jsou náklady spojené s prodejem a propagací zboží na trhu.
Cena pro spotřebitele
Tento přístup využívá interpretaci cen z hlediska marketingu. Zboží stojí, stejně jako je připraveno k nákupu. Tato strategie se používá na trzích s nepružnou poptávkou. Tím se stanoví maloobchodní prodej šperků, uměleckých předmětů, značkových oděvů, stavových doplňků atd. Nebo to může být zboží pro chudé. Poptávka v tomto segmentu je také nepružná, protože důchodce nebude platit více, i když se zlepší kvalita produktů nebo služeb v prodejně. Se správnou definicí cílového publika, jeho potřebami a náladami může být tato strategie velmi účinná. Kupující nepřemýšlí o tom, jaké obchodní rozpětí je a jaké by mělo být, kdyby prodávající našel nezbytnou páku k ovlivnění svého klienta.
Nedostatek cenové politiky
Pokud se ceny v obchodě mění příliš často, pak má kupující podezření z nekalé hry a nemusí se vrátit. Systém bonusů, slev by měl být naprosto jasný klientovi a zaměstnancům obchodu, jinak to bude jako snažit se zmást a podvádět.
Není třeba zneužívat slevy. V konečném důsledku to může vést k nedostatku finančních prostředků na nákup zboží. Tuto chybu často dělají začátečníci, kteří zcela nechápou, jaká marže je v obchodě. Situace je možná, když s poměrně slušným obratem může podnik stěží zaplatit sám za sebe (dobře, pokud se vyplatí sám za sebe).
Obchodník ani účetní nemohou stanovit ceny. První neví nic o nákladech, druhý - o poloze a portrétu kupujícího.
Příliš časté dotazy zákazníků o tom, proč je to tak drahé, jsou signálem nedostatku obchodníků a vedoucích kategorií. Cena není stanovena „pro štěstí“, musí být odůvodněna. Prodávající musí být schopen sdělit kupujícímu, proč je tento konkrétní bochník zvláštní a proč to stojí více než za rohem. Pokud takové zdůvodnění neexistuje, bude muset být cena snížena. Luxusní obchodník je talentovaný manipulátor povědomí spotřebitelů.
